一位从事商贸调味品代理的企业经营者说：
“这几年来，总夹在上游（上市公司）和下游（超市、农贸市场）之间。上游很强势，经常压货；下游很苦恼，毛利率低，赚不到钱。作为代理商的我们，也不知何去何从，已经在考虑是否要朝做团餐或家庭聚餐转型了。”
对于代理商而言，该如何赢得利润？转型升级，又应遵循怎样的原理原则？
01
首先，无论是转型还是升级，都有一个前提，那就是——首先要明白商业的基本逻辑。
明白基本逻辑，遵循基本逻辑去做事，就不会有太大的偏失。
那么，商业的基本逻辑是什么？用一句话总结就是：
你创造一分价值，就会有一分收获。
我们将自己代入到这位调味品代理商的案例中，来感受这个逻辑。
设想一下，作为调味品代理商，我们可以将企业管理得很好，可在某种情况下，我们就会有被取代的风险。什么样的情况呢？
比如，我们作为某酱油品牌的代理，平常只负责做这样的事：当下游农贸市场需要1000瓶酱油的时候，就从上游品牌商这里取出相应的1000瓶，然后把酱油给下游拎过去。
这样做，是尽职尽责的做法，但也可能随时被取代。为什么这么说？
因为，这样做，我们在整个产业链的链条上，创造的价值很有限。创造的价值有限，被取代的风险就高。
那么，按照商业的基本逻辑，怎样找到突围之路？
02
道理很简单，就是一条路：
把自己的价值做大。
比如，我们在现有商贸的位置上，可以做更多。在成为一个管道、一个流通上下游的渠道之外，我们还可以做更多事。
比方说，我们可以成为一个调味品的“集散地”，很多品种的调味品，别人那里没有，但我们这里都存有。这样，当我们的下游（如超市、夫妻店等）突然需要某个调味品的时候，此前他感觉没地方找，但现在，他只要找到我们，我们就能够给他提供。这就是一种价值。
再比方说，下游客户总是有一些生意上的困难，有些时候他们资金转不过来。但我们可以告诉他们：“我信任你，你可以先从我这里贷款取货，一个月后你卖完了有钱了，再把钱还过来就可以。”能为下游小店雪中送炭，这也是一种价值。
以上两种做法仅仅是比方，归根结底，这背后遵循的基本逻辑就是：我们要想方设法去做一些客户所需要的事情，找到我们能为客户创造价值的地方。
为客户创造的价值越多，我们就越能把自己的价值做大，我们的脚跟就站得越稳。
03
明白了商业的基本逻辑后，作为代理商，在转型升级的战略上，还有一点特别需要注意，那就是：半步走战略。
一般而言，作为中小企业，我们遵循半步走战略。向前迈步，步子不要迈得太大，否则资源跟不上，员工的思维模式也转不过来。
比如开头讲话的这位调味品代理商，他提到了自己准备去做的转型，要转向团餐或家庭聚餐方向。对这位同仁而言，这一步或许迈得就有些大了。
我们当然可以去开辟市场，开拓新的客户，这都无妨。但同样的，我们需要衡量：
从B端转向C端，风险有多大？
我们手下的员工，是否熟悉C端客户？
他们是否了解该如何与最终的家庭消费者沟通？
我们迫切地渴望转型升级，但假若步子迈大了，转型转得太急，员工跟不上，最后反倒会挫伤大家奋斗的热情。
所以，在现有的基础上，遵循商业的基本逻辑，我们一定可以找到更好的转型升级之路，这需要我们更仔细地去体味客户的需求。
比如，找到那些农贸市场或超市的经营者，跟他们琢磨，问他们：“你每天买这种调味料，你觉得有什么事情我还可以帮你多做一点？”
挨个客户去问，我们就会知道，还有更多空白的、我们可以去填补的地方。
产业结构是不断变化的，产业链上的利润池会转移。由于互联网的冲击，有些产业链上价值不断降低的环节也会被取代。
但我们可以确信：
只要把我们的价值做大，把我们所负责的这一块链条逐渐做得更健壮、更有利，我们始终都是有生存机会的。
遵循商业的基本逻辑，创造一分价值，就有一分收获！
创造一分价值，就有一分收获。
