保观 | 聚焦保险创新
导语：
从政策到实践，独立代理人制度在国内的探索一直在加速。但是，作为主角的保险公司们似乎还没有做好准备。
讨论了许久，独立代理人制度从去年底开始有了加速推进的态势。
2020年11月，银保监印发《保险代理人监管规定》，首次明确提出加快建立独立个人代理人制度。独立代理人的任务是签发保险单，收取保费，具有续保业务的独占权利。独立代理人就其招揽的业务，可按保险种类、初保及续保等代理业务，分别从保险公司获得一定佣金。
独代制度要点
4月19日，人民日报刊登了题目《激发保险营销活力》的评论，倡导发展独立代理人制度，指出个人独立保险代理人有利于形成更专业化、职业化和稳定化的销售队伍，促进保险行业规范健康发展。保险公司应该建立以业务品质和服务质量为根本的佣金费用体系和考核制度，同时把好人员准入、日常管理和清理退出“三道关”。
除了上层推动外，近期发生的几件引起社会广泛关注的行业事件，包括国寿张乃丹举报事件、太平寿险代理人维权事件等也说明代理人制度到了需要改革的关键时刻，代理人团队的整体素质问题不仅影响了对消费者的服务质量，在保险公司内部也堆积了很多矛盾。
最近，独立代理人制度的落地又向前迈出了一步。4月26日，大家保险正式启动了“星链计划”，面向全国招募保险事务所合伙人和优秀代理人，标志着大家保险全面开启独立个人保险代理人的探索。
财险公司的“独代”模式实践：
落地十余年仍然难复制
此前，已经有几家保险公司开尝试独立代理人模式，但是以财险公司为主，包括华泰财险、阳光产险等。与寿险公司相比，财险公司的产品、业务流程更加标准化，组织体系也比较扁平，试点独代制度起步相对更容易。
华泰财险的EA门店模式2009年引进中国。在EA模式下，代理人需要获得被代理保险公司的书面授权，并根据授权要求完成工商注册，进而与这家保险公司签订专属代理协议，在合同约定范围内为保险公司提供客户调研、市场情况反馈等服务，为客户提供产品咨询、出单、售后支持等服务。
华泰财险是国内最早引入EA模式的保险公司，以门店为主要主体，围绕门店周边的社区开展保险业务，主要面向社区内的家庭、商铺、中小微企业等客户，经营的险种包括车险、家财险、人身意外险、中小企业责任保险等产品。截至2018年底，华泰保险在全国开设了5000多家EA门店。
EA门店模式是平衡客户、保险代理人和保险公司三方关系的一种尝试。除了开发了新渠道外，通过设立门店这种更稳定的组织形式，也使得保险产品和服务更贴近客户，有利于建立客户信任。对于代理人来说，EA门店提供了一个创业机会，因为每个门店都是一家独立经营的小微企业，店主不仅要积极完成业务目标，还要更加注重自己的声誉。EA渠道产出的保费在华泰财险总保费中占比达到一半左右。
虽然看到了一些成果，但这种模式也遇到了持续客源不足、前期投入高、产品没有特色等问题，很少有保险公司跟进，落地十多年还是没有产生太大的声量。
大家启动“星链计划”：
改革基本法是关键，学习线上经营方式
虽然监管加大了力度推进独立代理人制度，但是目前大部分保险公司还是按兵不动，处于观望状态，尤其是拥有几十万、上百万代理人队伍的大型保险公司们。大公司之所以如此谨慎，主要是基于以下几方面的考量：
一来，传统代理人制度经过几十年的发展，已经成长起了一批团队长和大大小小的各种团队。人海战术的打法下，保险公司的业务极大地依赖这些团队，也就是说，一些团队在一定程度上已经“绑架”了保险公司，所以我们也经常听到行业内某某保险公司或经纪公司花上千万元挖走整个绩优团队的故事。如果大力进行独立个人保险代理人的改革，势必会触动这些大团队的利益，可能会带来保险公司业绩的波动。显然，保险公司们还没有想好如何平衡独立代理人和传统代理人之间的关系。
第二，不是所有业务员都适合做独立代理人，这个方向进入门槛比较高，对业务员的专业水平、经营能力、管理能力等都有比较高的要求。这也就给保险公司的人才招募增加了难度，独立代理人团队至少在短期内规模会比较小，和保险行业习惯的人海战术是两种不同的经营思路，能不能形成规模保费更是需要时间来实践、证明，保险公司持观望态度也是正常的。
此外，执行独立代理人制度也意味着保险公司需要对组织结构、管理办法等进行大量调整。虽然代理人是“独立”经营，但也需要保险公司提供的各种培训、工具、物料等支持，最重要的是，如何对独立代理人进行考核、设置佣金制度等，这些都是需要重新并且审慎设计的。
大部分保险公司内部的各种利益关系和问题盘中错节，最直接的矛盾包括独立代理人和一般代理人的渠道冲突，推行变革的阻力很大。相比较而言，大家保险历史包袱比较轻，所以从大家开始进行全行业的尝试最为合适。而且，之前华泰等公司的独立代理人试点是围绕财险业务展开，大家作为人身险公司进行的实践意义又有不同。
通过“星链计划”，大家保险希望能招募到保险事务所和优秀的代理人作为业务合伙人。从去年开始，大家保险就开始策划实施独立代理人制度。大家的主要出发点是帮助代理人获得持续、较好的收入，希望能发挥独代制度在组织扁平化、基本法利益聚焦销售收入、引导代理人持续获客等方面的优势。具体来说，大家主要从基本法、产品、培训工具等几方面为独立代理人提供支持。
大家的基本法设计改变了传统基本法的交易结构和分账方式，打破金字塔式的组织形式，去组织利益，强化销售利益，收入分配更倾向于一线业务员，把“获客即能获得收入”写入了基本法。为了让业务员可以更快地拿到收入，大家改变了佣金只能月结的模式，代理人在犹豫期后的t+3日就可以开始拿到佣金。此外，除了佣金外，大家人寿还为代理人提供了续期津贴，代理人因个人原因不能继续履行代理义务时，也可以指定受让人进行传承，由受让人承担全部责任和义务。通过这些措施，大家人寿希望能够通过改善独立代理人的收入状况、减少孤儿保单等措施，提高独立代理人队伍和保险服务的稳定性。
在产品方面，大家保险的养老社区产品等为代理人提供了差异化、多样化的产品选择，适合中高端用户。除了产品条款本身外，大家希望能使代理人的专业能力、用户的服务体验等也成为产品力的一部分。
大家保险养老社区--北京朝阳社区
除了常规培训外，大家保险也看到了保险自媒体等新的中介渠道对传统保险公司产生的冲击，上线了基于全线上运营的销售平台，并且要培训代理人互联网经营的能力，包括线上获客、客户运营、内容生产与传播等。此外，适应这些新的经营方式，大家保险还需提供一系列技术工具进行赋能。
独立代理人制度探索在加速，
保险公司准备好了吗？
最近五大上市险企先后公布了今年一季度的财报，整体代理人队伍规模较年初缩减了13万人。其中，平安代理人已经减少到100万人以下，达到98.57万人，同比下降12.92%；中国人寿一季度末总销售人力135.7万人，比年初减少了10万人。无论是从人头数量还是人均效率，传统代理人模式越来越显疲态，需要新的动力来激活、解放代理人的活力。
大家保险独立代理人的尝试有几个点可以重点关注。
第一，大家规划的独立代理人制度的重要组织形式之一是保险事务所。保险事务所在国外比较常见，在国内则是由大童在 2016年最先引入，并开设了国内第一家保险事务所--童恩保险事务所，打造了中国首家保险实体旗舰店。
目前国内已经涌现除了不少保险事务所，以经纪公司为主，比较典型的是明亚的经纪人们组织的事务所。加入保险事务所的业务员素质相对较高，并且会定期组织培训等活动，团队的认同感比较高。很多保险事务所有自己的线下门店，通过各种渠道获客后，可以为本地客户提供面对面的精细化服务。
经纪人事务所公众号
保险事务所在逐渐转变传统的“卖保单”的思维，更重视服务，一方面在提高业务员专业化水平、服务稳定性等方面有优势，另一方面，事务所相当于一个小微企业，相较于传统组织架构而言更扁平，可以更大程度上地调动业务员的积极性，也可以更好地确责。对于刚刚试水独立代理人制度的大家而言，保险事务所已经具备了一定的组织、管理基础，可以在一定程度上缓解公司方面的管理压力。
在为独立代理人赋能方面，可以看出大家人寿参考了一些线上保险经营的模式。大家要学习的保险自媒体是近几年出现的一种新业务模式，这些自媒体团队人数不等，但通常有比较明确的分工，做内容、投放获客、客户运营、转化等不同职能的人员各司其职，自负盈亏，其实已经具备了独立代理人的一些要素。培训独立代理人掌握像保险自媒体一样的技能肯定需要一些时间，获客后如何形成闭环，真正转化出保费，还是需要在保险公司的环境下多多探索。
保险自媒体
不过，目前的独代制度很大程度上还是没有跳出专属代理人的路数，独立代理人还是只能代理一家保险公司的产品，距离行业期望的能够代理多家保险公司产品的模式还比较遥远。在这种情况下，对每家保险公司产品的供应能力会有比较大的考验，有没有足够丰富、优质的产品以满足不同客户的需求，也成了影响业务员是否要成为某公司独立代理人的重要因素。
大家保险的“星链计划”是独代制度落地的又一次加速，行业都在观望效果如何，但总体来说，保险业还是没有真正准备好拥抱独立代理人制度。
独立代理人制度下，减少组织层级，调整分配关系，使一线业务员可以得到和自身业绩更匹配的收入，对于稳定代理人团队，吸收更多优秀人才加入保险行业，提高整体服务水平是有益的，但关键还是在于怎么实施、谁来推动。
独立代理人制度的发展需要大型保险公司的参与，但大公司内部复杂的利益关系决定了它们很难快速做出调整。大家保险虽然历史包袱少，但在产品、技术储备、品牌影响力等方面还相对薄弱，在这种情况下，如果“独代”模式推行得不顺利也比较难归因，因为很难明确主要原因是在于模式本身还是产品、品牌等问题。
产品方面，目前独立代理人还是只能代理一家保险公司的产品，但用户的需求是多种多样的，而很少有单独一家保险公司的产品能力可以支撑未来越来越细分的用户需求，这对于独立代理人业务的开展也是比较大的阻碍。
此外，独立代理人的团队分工与管理、职业技能、展业流程等和一般业务员有比较大的差别，也就意味着他们需要的培训、技术工具、激励政策等都不一样。
好的现象是，我们看到很多新加入的、年轻的保险业务员对独代制度的接受度比较高，尤其是能力强的业务员，很多地区也不断涌现出创新的保险销售模式的星星之火，这些从基层启动的变化更具实践意义。
独代制度是对生产关系的一次颠覆，希望能由此解放更多的生产力。道阻且长，无论是业务员还是保险公司层面都需要做更充分的准备。罗马不是一天建成的，独代的成功需要时间和空间，我们期待看到更多成功的保险创业家们。
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